Il Blog di Stuzzicadentity

Se sei un leader, un imprenditore coraggioso o semplicemente una persona che deve persuadere qualcun altro a fare qualcosa, continua a leggere.

Sono certo che una delle tue maggiori preoccupazioni è quella di presentare te stesso, i tuoi prodotti o servizi come la soluzione migliore possibile per la persona che hai davanti.

La soluzione, il prodotto o servizio con maggiore qualità, più veloce, con gli ingredienti migliori, più performante, che fa risparmiare tempo, spazio, con l’assistenza migliore del mondo ecc…ecc….

Ognuno ha la sua.

Apparentemente sembrerebbe una cosa saggia e di buon senso.

Nella mente di una persona ambiziosa come te, è naturale pensare che chiunque cerchi continuamente la soluzione top o la soluzione in genere “migliore”, o più nuova, innovativa, all’avanguardia, qualitativamente superiore ecc…

Purtroppo per il destino non è così.

I leader e gli imprenditori sono persone ambiziose.

Hanno fatto sacrifici per essere dove sono, si sono alzati presto la mattina per cominciare o finire lavori, hanno fatto tardi la sera, hanno saltato dei fine settimana di relax passandoli a lavorare ecc…

E’ molto difficile per queste persone pensare che vi siano delle persone non ambiziose là fuori.

Eppure la maggior parte delle persone non è ambiziosa nel vero senso del termine.

Certo, sogna ad occhi aperti di avere cose “belle” come Ferrari, case lussuose, vita agiata ecc… ma non farebbe mai nulla per andare realmente in quella direzione.

La forza più potente nella natura umana, anche se apparentemente potrebbe sembrare la paura (e così viene divulgato da più parti in maniera anche approssimativamente corretta) in realtà è la “staticità”.

Quindi qualunque prodotto o servizio noi vendiamo, prima di fare breccia nell’ambizione della persona, deve prima riuscire a “rompere” il muro della staticità o “inerzia” della persona.

La voglia innata e profonda di “lasciare tutto come sta” anche se sarebbe migliorabile con un po’ di sforzo-tempo-investimento ecc…

La parte “rotta” dell’equazione è proprio quel vincolo.

Il fatto che qualcosa si possa migliorare o avere di qualità o fattura superiore richiede uno “scambio” che il nostro potenziale cliente quasi mai è disposto a fare.

Ti faccio un esempio pratico

Prova a chiedere a chi vende software alle imprese ad esempio. Un venditore di software rischia di diventare pazzo perché nel 99% dei casi la sua soluzione è OVVIO sia migliore sotto ogni punto di vista rispetto ai fogli di carta sparsi ovunque o a quei fogli di calcolo in excel che usa l’imprenditore medio italiano.

E’ ovvio anche il rapporto costi-benefici dell’operazione, anche con un semplice colpo d’occhio.

Eppure vendere in quel settore è un inferno perché per l’imprenditore il problema spesso non è “comprare” il prodotto, quanto poi farlo funzionare in azienda, convincere le persone ad usarlo, perdere tempo per insegnare alle persone come usarlo, gestire il rallentamento iniziale della produzione o di altre funzioni che ci sarà inevitabilmente anche se solo per poche settimane o giorni ecc…ecc…

Lo “sforzo” da pagare sovrascrive l’ambizione di avere un programma che farebbe ottenere risultati migliori e più velocemente all’azienda.

Siamo nel campo della follia o dell’irrazionalità? Certamente. Ma tutta la vendita è prettamente irrazionale e si basa su reazioni emotive.

Per quanto noi dobbiamo sforzarci di informare il cliente nella maniera più completa possibile, più approfondita possibile su tutti gli scenari che gli si presentano, su tutte le varianti, su tutte le variabili, su tutte le possibili conseguenze, sempre e solo nel suo miglior interesse, queste informazioni spesso non sono assolutamente sufficienti per rompere la barriera all’acquisto del cliente, ANCHE quando l’acquisto è realmente vantaggioso e nel suo miglior interesse in maniera ovvia.

Per questo la focalizzazione sull’informare, sul magnificare il nostro prodotto sperando di far leva sull’ambizione o sulla voglia di miglioramento delle persone è nelle trattative in trincea una mossa perdente.

Le persone usano la razionalità solo successivamente in risposta a uno stimolo emotivo. Senza quello stimolo emotivo ad andare verso il miglioramento, la persona non si muoverà in quella direzione.

Detto in maniera ancora più semplice: E’ necessario “motivare” le persone a migliorarsi.

Il miglioramento personale, per la propria famiglia, per i propri cari, per la propria azienda è una cosa che ognuno di noi recepisce a livello razionale MA non ci fa spostare. Il “sacrificio” richiesto è un freno enorme.

Serve SEMPRE prima scatenare una reazione emotiva per innescare la disponibilità a “pagare il prezzo” del miglioramento.

Per ottenere questo effetto ci sono molti modi che ho catalogato, sviscerato e testato con perizia nel corso degli anni.

Domani te ne svelerò uno, con il quale ho scritto proprio l’oggetto di questa mail: “C’è chi parla bene e chi parla male di ”

Ti auguro buon lavoro

Forza e Coraggio

Angelo – CEO Stuzzicadentity, agenzia specializzata in web marketing operativo, esclusivista del sistema “Direct Branding”, riservato ai leader ed agli imprenditori coraggiosi.