Il Blog di Stuzzicadentity

Prezzi alti Stuzzicadentity

Questa devi proprio sentirla.

❝Ecco cosa succede quando metti prezzi bassi (TROPPO bassi) ai tuoi prodotti/servizi (sopratutto agli occhi dei “nuovi consumatori informati” di oggi)❞

 

Ti racconto una breve storia che mi è successa ieri.

L’errore più grosso che come imprenditore rischi di fare (e che “strappa a pezzettini” la tua posizione nel mercato) è il seguente:

  • pensare che il consumatore oggi sia disinformato e che puoi fregarlo come magari facevi fino a qualche anno fa’.

Fino a qualche anno fa’ i clienti venivano in negozio, gli “impapocchiavi” le 4 paroline “tecniche” magiche e le porte del loro portafogli si aprivano come d’incanto.

Oppure c’erano i segnali di marketing “sempre verdi” per attirare la clientela e chiudere velocemente la vendita. Il più importante di tutti? il Prezzo.

E se ti dicessi che non funziona più così?

Non puoi più mettere un prezzo basso a casaccio o utilizzare le 4 paroline magiche tecniche per aprire il portafogli dei tuoi potenziali clienti?

Lascia che ti racconti cosa è successo ieri pomeriggio.

Breve premessa: Quando ritorno a casa (ed in questo periodo ci sto veramente poco) mi confronto sempre con una esperta indiscussa del “punto di vista del consumatore”: mia madre.

Quando Parlo con lei scopro punti di vista inaspettati e interessantissimi.

In questo periodo Pasquale uno dei prodotti che alcune aziende (nostre clienti in Stuzzicadentity) stanno vendendo con grande soddisfazione è la classica Colomba Pasquale. Perché?

Ok il periodo è quello giusto sicuramente. Però devo dire che analizzando il mercato (ovvero le persone che vogliono comprare una colomba per un motivo o per un altro), nonostante la concorrenza, in termini di comunicazione c’è veramente tanto lavoro da fare.

E, quindi, tante opportunità. E sono veramente in pochi quelli che, queste opportunità, le stanno cogliendo.

Per esempio il caso ha voluto che proprio in questo momento nella mia città sia attiva una campagna 6×3 di un nuovo supermercato che sta letteralmente “puntando alla giugulare” sul mercato delle colombe offrendone una (a marchio private label quindi con un marchio di proprietà dello stesso supermercato) a soli 2€ al chilo con un pack da 750 grammi quindi ad 1.5€.

Attenzione: sulla cartellonistica non è presente uno sconto (quindi un prezzo tagliato o una percentuale di sconto). Il prezzo insomma è proprio quello.

In questo caso come ti dicevo ho chiesto subito a mia madre cosa ne pensasse.

Ecco cosa mi ha detto:

“Ma come è possibile? Solo il cartone costa tanto, poi ci sono pure le mandorle? Si? Impossibile. Ci sarà qualcosa che non va. Non mi fido”

Cosa è successo? Analizziamo in breve senza banalità.

Essere l’opzione meno cara non sarà di alcuna utilità se il cliente non ha abbastanza fiducia per effettuare l’acquisto.
Spesso un prezzo eccessivamente basso spaventa il compratore.”

Questa citazione non è mia ma di Jeffrey Gitomer, autore best seller di Libri sulla vendita in tutto il mondo. Facciamo partire la nostra analisi da qui.

Cosa ha pensato mia madre quando ha letto quel prezzo scandalosamente basso? Semplice: non si è fidata più. E senza fiducia la vendita te la scordi.

Ed il divertimento non finisce qui perché mia madre si trovava in compagnia di amici che poi, si sa, amano dare la loro opinione.
D’altronde siamo in Italia ed ognuno di noi è esperto di qualcosa (se non di tutto).

“e sai ho letto che prendono le mandorle dai confetti scaduti. Li hanno arrestati tutti in Abruzzo. L’ho visto al TG”

Insomma il solito passaparola negativo che devasta letteralmente il tuo posizionamento.

Ricapitolando quindi:

  1. Dipende tutto dalla fiducia
  2. Difronte alle offerte ridicole la reazione è di incredulità
  3. L’incredulità minaccia la fiducia
  4. L’incredulità necessità di giustificazioni
  5. Le giustificazioni sono conversazioni ed alimentano il passaparola.

Sapete come è finita (e chiudo)?

Abbiamo trovato questo articolo del Corriere della Sera che ci ha dato la risposta definitiva (ovvero che ha soddisfatto la nostra esigenza di giustificazione) e ne abbiamo parlato ( in questi giorni poi ancora di più) con un sacco di amici e parenti.

In pratica pare che queste aziende abruzzesi sciolgano i confetti scaduti per recuperare le mandorle per farne poi riciclo.

Tremo solo al pensiero. Fortunatamente i NAS hanno fatto chiudere tutto (o quasi).

Resta il fatto che quando vedo una colomba ad 1,50€ qualche domanda in famiglia ce la facciamo. E non ci fermiamo alle domande.

Le nostre tavole infatti sono piene di colombe artigianali.

Le altre le lasciamo ai NAS.